我赞赏让工程师贴近客户的做法，这能带来很多美好的成果。
自软件行业最早的项目以来，这种做法就一直存在（SAP R/1 的早期部分就是在曼海姆的 ICI 和 John Deere 开发的）。有时，工程团队确实会与真实客户脱节，尤其是在产品规模扩大之后。
此外，杰出的技术顾问能够做出一些发现，从而催生新功能或修复方案，为成千上万的客户大幅改进产品。在企业软件领域，他们往往是项目成败的关键。
但我对“前沿部署工程师”这个术语感到有些困惑（这个术语已经存在几年了，但最近受到了更多关注）。它带有一些军事色彩，我认为是 Palantir 创造了这个说法。
Palantir 是这样描述的：
“前沿部署软件工程师（FDSE），或称‘Delta’，是一种直接嵌入客户现场的软件工程师，负责配置 Palantir 现有的软件平台，以解决客户最棘手的问题。传统软件工程师，或称‘Dev’，专注于打造可供众多客户使用的单一功能，而 FDSE 则专注于为单一客户实现多种功能。”
以下是一家初创公司在招聘前沿部署工程师。
你将身处大型企业内部，建立人际关系（应该乐于与人交流并创造奇迹），管理运营上线工作（需要有组织能力和卓越的运营能力），最重要的是，你将在产品中构建自动化流程。
这篇博客文章更详细地解释了前沿部署工程师的工作内容。
前沿部署工程师（FDE）是一种多面手软件工程师，与客户紧密合作，弥合企业软件产品与客户具体实施需求之间的差距。FDE 与工程团队协作，提供技术支持，与产品团队合作，协助营收增长活动，并主导客户成功工作。凭借技术能力、创业心态和产品直觉的结合，FDE 在确保产品成功部署和客户满意度方面发挥着至关重要的作用。
为什么这很重要？
我并不太在意公司为了招聘吸引力或面向客户定位而给职位起什么名字。如果 FDE 这个头衔能吸引到既有出色技术能力又有很强人际交往能力的优秀人才，那很好。
我越来越多地在 AI 部署的语境中看到“前沿部署工程师”这个术语，比如在职位描述中。在企业客户那里让 AI 落地，并不总是像宣传的那样简单直接。数据的形式和规模千奇百怪，集成也可能非常复杂。对许多供应商来说，用例并不明确。这与 ERP 早期的情形并无太大不同。这是开拓性的工作，我理解这一点。
这个人很可能与构建“产品”的工程师拥有相似的技能。有时，某一个客户面临的技术挑战比其他客户群体面临的还要大。这是一份艰难的工作。
（我用 Palantir 的例子来定义这个职位，但我没有研究过他们在财务报表中如何核算这个职位以及相关的收入和成本。）
真正重要的是你在财务报表中把成本和收入放在哪里。如果你把这项工作向客户开票，那就是咨询；如果不开票，那就是客户成功、支持或售前。但它其实不算研发，而是销货成本（COGS）。前沿部署工程师的成本归入服务项下，收入也是如此。
如果你把它称为年度经常性收入（ARR），那你就是在自欺欺人，也在欺骗投资者。如果与面向产品的工程师相比，你的 FDE 数量相当可观，那你看起来就更像一家人工智能咨询公司，而不是一家产品公司。
回想我在 SAP 的日子，当时的 CFO 对工程师为特定客户工作时的工时记录近乎狂热。那时我觉得他过于迂腐，但如今作为一名投资者，我明白了他想弄清楚什么。支持工作不是研发，无论它多么技术化。
我并不是否认为某一个客户构建的东西可能对其他客户产生积极的外部效应，它也可能在某个时候融入产品。如果真的如此，那就到那时再进行相应核算。让早期客户上线是金子，但借用采矿的比喻来说，它是冲积矿，而不是连续的矿脉。
我还有另一个提醒。当你最强的技术资源都面向项目时，起初你会非常成功。但随着时间推移，你会发现构建标准化产品变得非常困难。几年之后你会意识到，你拥有几十个项目，却没有多少标准化产品。当你试图标准化时，最大的反对者将是你自己的技术顾问。那会是一团糟，你会经历一场内部内战。而那些享受了多年定制服务的客户，在你试图将他们标准化时也会心生抵触。
我投资时要做的事情之一，就是看你在招聘什么人。尽管去招 FDE，只是当我们审视你的财务报表时，让我们看到它们被归入正确的科目。
照例，我将以一首曲子作结。这是一位老朋友。