作者：Tobi Coker
大多数公司向客户销售产品的方式已经极其过时。
随着 AI 越来越深入地融入企业运营，它将从根本上重塑公司结构，尤其是在产品和服务的销售方式上。
从庞大的传统销售团队转向由售前工程师和战略性部署的销售专业人员组成的精简团队，将对战略、成本结构和运营效率产生重大影响。
不是你常见的那种销售团队
销售团队——业务拓展代表（BDR）、客户经理（AE）和销售经理——的出现，源于软件的构建和销售方式。软件的订阅性质和缺乏实体库存意味着创造需求需要专门的团队。这将资本从销货成本转移到销售、 general 及管理费用上，收入团队由此成为软件公司中规模最大的组织之一。
然而，随着 AI 自动化处理外联、潜在客户挖掘和资格审核等重复性销售任务，公司可以精简其销售方式。像 11x 这样的工具可以简化外联工作，而 OpenAI 的 o1 等大语言模型（LLM）的进步则使自动化资格审核成为现实。
与此同时，建立关系和部署实施仍然需要人与人之间的互动，尤其是对于需要销售专家的技术产品。
前沿部署销售工程师的崛起
Palantir Technologies 以其前沿部署软件工程师（FDSE）模式展示了销售的未来——将技术专家嵌入客户运营中，以简化集成并实时优化解决方案。FDSE 与客户并肩工作，在本地或通过虚拟私有云部署技术，确保 AI 系统理解工作流程和面临的挑战。
这一模式将扩展到医疗、金融和能源等行业，在这些行业中，安全且具有上下文的数据至关重要。
在 2025 年及以后效仿这一模式的公司将聘请技术专家，以加速产品采用、缩短销售周期并建立持续的反馈循环。可能会出现一种“中心辐射式”的方法，由管理者协调特定垂直领域内的 FDSE。
AI 销售团队
未来的销售团队将更加精简，出现兼具 BDR 和 AE 职责的混合型角色。AI 将负责外联并协助资格审核，使客户经理能够专注于建立关系。随着精准定位提高转化率，运营效率将提升，从而降低客户获取成本并提高盈利能力。
AI 协助前沿部署工程师的最大机遇之一是创建软件。随着生成定制软件的副驾驶（copilot）和 AI Agent 日益融入日常工作流程，许多初创公司将需要采用更加量身定制的方式，否则将面临客户流失、转而自行构建的风险。
随着开发潮流转向定制化解决方案，初创公司必须与能够编写代码的模型集成，或创建客户可以轻松用自己的数据进行定制的 AI Agent。为单个客户构建定制软件的做法过去常常被回避，因为这种贴身服务客户的方式难以规模化，或者投资回报率太低。但随着模型编程能力的提升，前沿部署软件工程师指挥数十个 AI Agent 为客户打造有影响力的解决方案，将很快成为常态。
挑战包括获取合适的数据来增强 FDE 工作流程，以及克服人们与 AI 交互时的疑虑。然而，降低销售、 general 及行政成本的潜力以及可规模化的 AI 开发，足以抵消这些障碍。
未来之路
在未来十年，销售团队将演变为由自动化和 AI 洞察支撑的战略枢纽。前沿部署售前工程师将弥合技术与买家之间的鸿沟，提供贴合客户需求的解决方案。这些结构性变革将帮助企业满足不断增长的需求，并在 AI 驱动的未来中蓬勃发展。
Tobi Coker 是 Felicis 1 投资团队的合伙人。他与投资团队合作寻找和评估投资机会、开展尽职调查，并与现有被投公司合作。此前，Coker 曾在总部位于湾区早期风投机构 The Production Board (TPB) 担任投资人，在那里他帮助创立并孵化了六家生命科学与人类健康领域的公司。在加入 TPB 之前，Coker 的职业生涯始于摩根士丹利的投资银行与资本市场部门，负责医疗健康和生物技术公司的业务覆盖。目前，他是考夫曼奖学金（Kauffman Fellow）第 28 期学员，也是 BLCK VC 的活跃成员。Coker 拥有乔治城大学生物学学士学位，辅修经济学。
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插图：Dom Guzman
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