简短回答

按时间和材料计价，等于承认这项工作无法估算——这种情况通常发生在供应商从零开始为你搭建平台时。而在 ibl.ai 上，基础平台已经存在：你拥有全部代码和数据，可以以模型无关的方式在任何 LLM 上运行，且无需按席位付费——因此项目范围是对接你的系统，而非无止境的搭建，并且可以部署在任何地方。

联邦采购法规对时间和材料合同的态度异常直白，而商业市场从未重复过它所说的话。

FAR 16.601 规定，只有在签订合同时无法准确估算工作的范围或持续时间，或无法以合理的确定性预测成本时，才允许使用 T&M 合同。

随后它解释了为什么这种许可带有勉强：时间和材料合同对承包商的成本控制或劳动效率没有任何正向的利润激励。

正因如此，该法规要求政府进行监督，以合理确保承包商采用高效的方法和有效的成本控制。

把这两点放在一起看，图景就完整了。T&M 是一份正式声明：没有人能估量这项工作，而其付费结构却是工作耗时越长，付得越多。

时间和材料合同实际上在说什么？

它在说：买方将承担成本风险，因为卖方同样无法量化它。

这是一个诚实的立场。在真正的探索性工作中——全新研究、未经证实的可行性——这是唯一诚实的立场；假装并非如此，只会产生一个埋藏着巨大风险溢价的固定价格。

之所以值得在 AI 领域专门审视它，是因为它频繁出现在根本不属于探索性的工作中。

一个组织想要基于自己的文档构建 AI 助手，并不是在委托研究。它委托的是检索、评测、护栏、访问控制、审计日志和模型路由——这是一份被充分理解的清单，成千上万个组织的需求完全相同。

这类项目仍按小时计费的原因，不是问题有多神秘。而是这家特定供应商还没有把它构建出来。

为什么估算从一开始就不可靠？

因为供应商正在构建平台，而构建一个尚未设计的东西，确实无法界定范围。

这一点值得深思。不可估算性是真实存在的——FAR 将其视为 T&M 的正当依据并没有错。但这是起点的属性，而不是 AI 作为一项技术的属性。

把任何一个 AI 项目拆成两部分，差异立刻显现。构建具备权限感知的检索、评测框架、护栏、RBAC 和审计日志，确实难以估算。

将一个已完成的平台连接到一组明确的系统——你的 SIS、你的 EHR、你的身份提供商、你的文档存储——属于普通的集成工作，有经验的团队可以轻松地界定范围。

第一部分才是估算容易失败的地方。而这部分在各组织之间是完全相同的，这就是令人不安的算术：整个行业在一次次地为同样的基础设施重复买单，一次一个客户。

仅埃森哲（Accenture）一家就报告称，截至 2026 财年第一季度，在超过 1,300 个客户和 11,000 个项目中，累计先进 AI 合同额达 115 亿美元。其中相当大比例的项目都需要重新构建同样的基础层。

按小时计费究竟在奖励什么？

时间。这不是指责；这是算术，而且 FAR 明确地指出了这一点。

大多数集成商并不是在利用这种结构。优秀的集成商会努力按时完成。但再多的职业操守也无法改变激励指向的方向，而监管的应对措施——强制监督——之所以存在，正是因为善意并不是一种控制手段。

与固定平台许可费的对比是鲜明的。许可加一个有明确边界的集成项目，无论交付需要八周还是六周，收入都一样，因此激励在于尽快完成并转向下一个项目。

对任何合同模式的实际检验都很简单：当无人监督时，它在奖励什么？评判的是结构，而不是身处其中的人的意图。

固定价格能解决这个问题吗？

它只是把问题转移了地方，并就这次转移向你收费。

在固定价格模式下，供应商承担范围风险，这听起来像是答案。

但供应商对工作的估算能力并不比你强，所以价格中包含了对这种不确定性的溢价，而且合同的激励从改善结果转向了捍卫范围。

可以预见的结果是：在任何人看到模型在真实数据上的表现之前，就写出了一份范围文档，然后是一整年的变更单争论。

两种模式定价的都是同一个潜在的未知数。谁也没有消除它。唯一能消除它的方法，就是减少尚未构建的部分——这正是我们在 固定价格 AI 构建与自有平台 中将这两种结构并排对比的原因。

当平台已经存在时，会有什么变化？

无法估算的部分消失了，随之消失的还有关于合同类型的大部分争论。

一个已经在生产环境中运行的平台拥有已知的成本，因为别人已经承担了这笔成本，并将其摊销到每一个客户身上。剩下的只是与你能够明确列出的系统进行集成，其可估算程度之高，使得固定价格对任何一方来说都不是一场赌博。

这就是 ibl.ai 项目的形态。该平台已在生产环境中运行，拥有来自 400 多个组织的 160 多万用户，并在永久许可下附带完整源代码，因此前沿部署工程师的工作是集成和扩展，而不是从零构建。

这也是这项工作相对快速且具有成本效益的原因：定制是真实的，而且是在已经可用的东西之上进行的，而不是代替本应早已存在的东西。

对于公共部门的采购方来说，这有一个直接的后果。

当一个平台可以附带源代码权利进行授权时，断言没有其他合同类型适用的“认定与裁定”（Determination and Findings）就变得相当难以撰写——我们在 FAR 16.601 与 AI 服务的人工及材料计费 中对此进行了讨论。

现在你应该如何阅读一份人工及材料（T&M）提案？

把它当作关于供应商的信息，而不是关于你的问题难度的信息。

针对已被充分理解的 AI 能力提出按小时计费的提案，说明卖方将在与你的合作过程中构建基础。这仍然可能是正确的选择——对于真正新颖的需求，往往确实如此——但你应当在清楚自己资助的是什么的前提下为其定价。

三个问题可以快速区分各种情况。我需要的能力中，哪些你们已经在生产环境中运行？所提议的小时数中，有多大比例用于那些基础层，而不是用于针对我所在组织的工作？

以及最终我拥有什么——包括我是否可以在没有你的情况下运营和修改它？

拥有平台的供应商可以轻松回答这三个问题。没有平台的供应商对第一个问题的回答是一份路线图。

第二个问题背后的算术在我们的 T&M 与自有平台计算器中有详细展开，更广泛的合同图景则在 AI 基础设施的人工及材料计费中呈现。