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简报：

  • Microsoft 将依托其云解决方案提供商网络，从 8 月 1 日起向客户提供最多 25 名用户的免费 30 天 Copilot 试用。这款入门级 365 SKU 于 6 月通过直接授权首次面向员工少于 300 人的企业开放，并于本月早些时候通过合作伙伴以 Copilot in 30 的形式推出。
  • “这是面向分销商及其合作的经销商的工具，用于服务中小型企业客户，为他们提供所需的 Copilot 体验，并在 30 天试用结束后转化为付费购买，”Microsoft 全球渠道合作伙伴销售首席合作伙伴官兼企业副总裁 Nicole Dezen 告诉 Channel Dive。
  • 这款面向中小型企业的套餐是 Microsoft 以渠道为中心的推广举措的一部分，其中包括对 Microsoft AI 云合作伙伴计划成员在技能培训、认证和联合销售资源方面的额外投入。“这实际上关乎我们如何让客户安全地在整个企业中落地应用 AI……通过 Microsoft AI 平台与 Microsoft 合作伙伴生态系统的结合，”Dezen 表示。

深度分析：

Copilot 是 Microsoft 推动 AI 在 Azure 云服务和 365 办公生产力套件中普及的先锋——该公司将这一努力称为“前沿转型”。

本月早些时候，Microsoft 承诺投入 25 亿美元成立一个新的业务部门，将派出 6,000 名技术人员帮助客户采用 AI。该公司在 7 月 2 日（即其当前财年开始后的第二天）的公告中表示，Microsoft Frontier Company 初期将向前沿部署工程师嵌入大型全球系统集成商合作伙伴，包括 Accenture、Capgemini、EY、KPMG 和 PwC。

“我们 2027 财年的战略聚焦于前沿转型，”Dezen 表示。

Microsoft 正寄望于 Copilot 的普及来解锁更大的商机——一些合作伙伴曾报告称，今年早些时候中小型企业对 Copilot 的采用较为缓慢。

“Copilot 是大多数客户进入 AI 世界的非常重要的入口，”Dezen 表示。“我们把它称为 AI 的用户界面。”

Copilot 也在重塑 Microsoft 向分销商和经销商分配联合营销资金的方式。今后，该公司将把 30% 的联合营销投入导向专注于 Copilot 增长的合作伙伴。

除了向客户推销 Copilot 之外，Microsoft 还希望合作伙伴扩充其 FDE 队伍。本周三，该公司推出了一项面向 AI 部署架构师的前沿转型工程师认证，其模式参照 Microsoft 内部的 FDE，同时还推出了一项面向在多个 AI 和安全领域具备专长的合作伙伴的前沿合作伙伴专项认证。

“这一切都建立在 Microsoft Frontier Company 所使用的同一套能力画像和技能培训方法之上，”Dezen 表示。“这实际上关乎 Microsoft 如何将 FDE 能力规模化，覆盖全球每一个客户群体、每一个行业、每一个地区。”

Omdia（Channel Dive 的姊妹公司）高级首席分析师 Lisa Lawson 表示，联合营销支持是帮助合作伙伴创造需求的关键。

Lawson 说：“在现代客户旅程中，买家拥有更多主导权，并且更加依赖其由可信顾问、合作伙伴和专家网络组成的关系网，这使得合作伙伴在售前获取客户方面至关重要。然而 Omdia 的研究显示，62% 的合作伙伴在需求创造上的投入仅为 10% 或更少。这就是为什么厂商必须帮助合作伙伴加大对高影响力需求创造活动的投入，以便在客户决策过程的每一个环节精准触达他们。”

随着 Microsoft 加大在 AI 领域的投入，该公司正在扩展其基于云的 Marketplace 市场，在欧洲、澳大利亚、日本和南非新增了 30 多个区域。Omdia 首席分析师 Alistair Edwards 告诉 Channel Dive，此次扩展为经销商提供了更多机会与独立软件供应商共同构建多方解决方案，并使 Microsoft Marketplace 与竞争对手处于同一水平。

Edwards 说，在今年之前，多方私有报价仅在 3 个国家可用——美国、英国和加拿大。他补充道：“AWS 以及在一定程度上 Google Cloud 在让合作伙伴通过其市场进行全球交易方面走得更靠前。如果没有这种 MPO 机制，客户如果想通过 Microsoft Marketplace 采购，基本上只能直接向第三方供应商购买。”

Marketplace 的这些举措也表明 Microsoft 有意扩展其渠道业务。

Edwards 说：“随着 Microsoft 现在在 Marketplace 上大力倚重联合销售，渠道合作伙伴将能够借助 Microsoft 销售团队的力量来推动业务势头。Microsoft 的销售人员现在有很强的激励去推动 Marketplace 计费收入，因此可以预期他们会优先与合作伙伴开展销售。”