构建护城河的是人，而不是模型。2023 年，每一位企业领导者突然都有了同样的想法：我们需要弄清楚自己的 AI 战略。2024 年，许多公司竞相采用最新的模型。但到了 2025 年，最有前瞻性的公司在问一个不同的问题：我们如何安全、可靠、有效地落地 AI？

随着 AI 日益普及——即便 OpenAI 和 Anthropic 等领先实验室仍保持对开源模型的优势，采用率也在激增——真正的差异化因素并不在于你选择哪个模型。决定你的 AI 系统是否真正解决实际业务问题的，是你如何落地实施 AI。而帮助企业实现这一目标的最抢手角色，就是前沿部署工程师（FDE）。

FDE 是直接驻扎在客户或内部业务部门的工程师，他们深入理解并自动化定制化工作流程，同时与客户建立信任。与传统产品工程师或顾问不同，他们既足够贴近最终用户以积累业务背景，又具备足够的技术能力将这些背景转化为可运行的软件。Palantir 在其客户中开创了这种模式，而这一模式正迅速扩展到 AI 原生初创公司。

在目前仅有 1% 的公司 达到完全 AI 成熟度的时代，成功的落地实施正成为瓶颈，导致对 FDE 人才的需求飙升。在我们的 Emergence 投资组合中，我们看到大量公司正在招聘或重塑工程岗位以契合这一模式，其中包括 Bland 和 Federato 等领先企业。FDE 的崛起并非一时潮流。他们代表了一种交付企业软件的新方式，其价值不仅取决于功能，更取决于你解决用户业务问题的能力。

从 Palantir 模式中得到的关键启示是：仅仅卖软件是不够的。如果买方无法推动有意义的使用或解决实际的运营问题，你的软件就无法留存。FDE 弥合了这一差距，他们常常亲自动手干活，围绕明确的 ROI 定制实施方案。他们不只是 AI 技术栈中的一层。他们是通往产品市场匹配的新路径。

SaaS 的核心是将业务流程数字化。而软件的新时代则是利用 Agentic AI 重新思考并自动化工作流程。FDE 在帮助驾驭这一转变、充分释放 AI 模型潜力方面发挥着关键作用。AI 模型是金矿，而 FDE 就是矿工。没有矿工，你就无法把金子挖出来。

SOP 是虚假的安全毯

大多数公司认为自己已经把关键业务逻辑记录在标准操作程序（SOP）中。但 SOP 只是企业的虚构：静态、不完整，而且往往严重过时。AI 系统需要的是行为保真度——工作实际是如何完成的——而不是写在 wiki 里的理想化版本。

74% 的公司难以扩展其 AI 工作的价值，往往是因为其自动化计划建立在错误的假设和僵化的文档之上。FDE 通过三种方式帮助弥合这一差距：

  • 发现： 他们跟随用户，还原流程的真实运作方式，而不仅仅是它“应该”如何运作。
  • 集成： 他们完成最后一公里的工作，将 AI 接入 ERP、CRM 和呼叫中心平台等真实工具。
  • 信任： 他们与实际执行工作的人建立关系，这有助于推动采用并发现细微差别。

理解流程保真度如今已成为 AI 驱动转型的先决条件。FDE 正是使之成为可能的人机接口。随着 AI 越来越多地自动化人类劳动（而不仅仅是数字化工作流），对这一职能的需求正在爆发式增长。FDE 是确保这些系统在生产环境中真正发挥作用的前线力量。

内部的 Scale AI

我们已经接受 AI 模型需要标注训练数据这一事实。像 Scale AI 这样的公司通过为通用模型标注图像和文档建立了价值数十亿美元的业务。FDE 为你的内部系统执行同样的功能：他们通过观察、情境化和编码来“标注”工作流。

这一步对于构建可靠、可用且贴合你业务的 AI 应用至关重要。如果跳过这一层，你最终很可能得到脆弱、不受信任、达不到预期的软件。

与通用的模型训练者不同，FDE 帮助你保留并编码你的专有逻辑。他们就是你内部的 Scale AI。

软件的盲区：为淘金者赋能

SaaS 生态系统已经为市场推广团队、产品团队和开发者构建了一整套工具。但几乎没有什么工具是专为那些从事最敏感、最具战略性工作的人——FDE——而打造的。如果 FDE 是淘金者，他们就需要镐和铲子把金子挖出来。

话虽如此，FDE 这一角色不应该也不可能被自动化取代。在早期和成长期公司中，这项工作高度定制化。每一次合作都会揭示新的摩擦、新的系统和新的用户现实。这正是其意义所在。

但这并不意味着我们无法提升杠杆。真正的机会在于让 FDE 把更多时间花在客户发现和实施上，把更少时间花在重复性工作上。能够协助开展和综合客户访谈、或梳理流程逻辑的工具，可以让 FDE 专注于高信任、高影响力的工作。

FDE 的“镐和铲子”即将到来。尽早构建或采用这些工具的公司将迅速获得杠杆优势。

企业 AI 的下一阶段

我们常常谈论 AI，仿佛未来将由一个单一、庞大的模型来主导。但企业 AI 并不是一次静态的部署。它是人类与系统之间持续循环的过程。

智能体软件将在人的参与下不断演进。企业使用的应用程序将根据其内部系统和工作流程进行精细调优。这种演进不是由提示词或仪表盘引导的，而是由熟悉业务环境的前沿部署工程师（FDE）来推动的。

AI 输出的是精确，而人输入的是细微差别。FDE 确保这两者始终保持同步。

真正的护城河是人为主导的，而非模型驱动的

AI 不会自给自足。现在不会，永远也不会。胜出的企业将是那些投资于人在回路的专业能力，并把自身的运营不仅视为可以自动化的对象，更视为需要保护的资产的企业。

FDE 不仅仅是翻译者。他们是现实世界流程知识的挖掘者，将客户背景转化为代码，定制产品以满足业务需求，并让 AI 平台更易用、更可靠、更有粘性。在此过程中，他们创造了一种新的护城河：不是由专有模型构建的，而是由专有实施构建的。

如果你不赋能他们，你就会错失最大的杠杆点。