2025 年 9 月 4 日，与 Alex Karp 的对话
要点
- Palantir CEO Alex Karp 认为，公司的价值导向定价模式在结构上优于传统企业软件，他援引美国商业收入增长 93%、Rule of 40 得分达 94% 的数据，并指出华尔街正悄悄放弃这一基准指标。
- Karp 将 Palantir 的竞争优势归因于包裹在本体架构中的 LLM，它能在企业逻辑和安全体系内对输出进行序列化；而缺乏这层封装时，95% 的企业 AI 试点在串联概率性步骤时会失败。
- 在 AI 时代，技术工人不是贬值，而是更有价值：Palantir 的销售人员数量在下降，收入却在加速增长，日常开销被压缩，留下的是一支规模更小、成本更高、生产力更强、薪酬更高的队伍。
摘要
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Palantir 的 Alex Karp 借 AIPCon 明确表态：公司的价值导向定价模式在结构上优于传统企业软件，整个行业最终将被迫跟进。他援引美国收入增长 93%、Rule of 40 得分 94% 的数据——Karp 指出，这些数字正促使华尔街悄悄放弃这一基准，而不是承认同行落后多远——并认为 Palantir 已不再是特立独行的异类，而是概念验证。
价值导向定价作为结构性优势
Karp 的核心论点是：传统企业软件建立在锁定机制之上——供应商获得报酬是因为客户无法退出，而非因为创造了可衡量的价值。Palantir 的模式反转了这一逻辑，在价值创造的下游定价，只获取所创造价值中的少数份额。他认为这在理论上一直是对的，但在商业上难以自证，直到大语言模型出现，极大放大了 Palantir 本体架构和前沿部署工程师体系的产出。
在他的表述中，这种复利式的动态在于：LLM 置于本体封装之内，可以在特定企业精确的逻辑、安全体系和内部经验知识中对输出进行序列化与反序列化。没有这层封装，LLM 在大规模应用中就是概率性的、容易出错的。他毫不讳言地描述了失败模式：串联 95 个概率性步骤，得到的结果在数学上不可靠——这解释了为什么按他的说法，95% 的企业 AI 试点无法转化为实际成果。
“我们的收入在上升，销售团队在缩减，我们计划未来拥有的人数比现在更少……未来每一次谈判都将是：你创造 x 的价值，我付你 y……大语言模型与本体和 FDE 相结合，带来的是随时间推移的周期性最优。”
为什么竞争对手在结构上处于劣势
当被问及一位“CRM 公司创始人 CEO”近期的竞争性言论时，Karp 并未直接点名 Salesforce，但言外之意十分明显。他的回应是，依靠“依赖性留存”建立起来的公司面临一场关乎存亡的转型：从“你付费是因为你离不开”转向“你付费是因为你不想离开”，需要对产品、销售和单位经济模型进行彻底的重新定位。他认为，对于规模庞大、灵活性不足的在位企业来说，要及时完成这一转变几乎是不可能的。
他还对 SaaS 中常见的高客户数量、单客户收入递减的模式提出质疑，指出 Palantir 的销售人员规模正在缩减，而收入却在加速增长。其押注在于单客户收入将随时间大幅增长，而不是靠数量来弥补单价的压缩。
技术人才变得更值钱，而非更不值钱
与 AI 将大规模取代劳动者的主流叙事相反，Karp 认为对技术人才而言情况恰恰相反。拥有真正技术专长以及他所称的“艺术家”气质的人——不随波逐流、判断力强、以产出为导向——将变得“极其值钱”，并获得显著更高的薪酬。常规性事务性工作将消失；在 Foundry 和 Ontology 中构建的编排层承担了以往中层角色所做的工作。留下来的员工队伍规模更小、成本更高、生产力更强。
他将这一点延伸到政治经济层面的论证：由此得出的政策逻辑推论是选择性的、基于技能的移民政策，而非大规模的移民流入，因为溢价在于人力资本的质量，而非数量。
美国 vs. 欧洲，以及时间压缩论
在相同的产品和团队条件下，Palantir 在美国的增长是欧洲的 10 倍，Karp 将此归因于美国组织的可塑性和行动意愿。他认为欧洲的劣势是结构性的，指出欧洲缺乏有实质意义的本土科技产业，以及他所描述的对精英选拔结果的文化性抵触。
他对标准财务模型最尖锐的批评是，DCF 分析假设每一年都是均匀的时间单位。对 Palantir 而言，一年的执行所压缩的成果，相当于较慢组织五年甚至更长时间的工作。他认为，分析师如果喜欢某家公司，只是简单地延长 DCF 的时间窗口，而不是重新评估执行速度的时间价值，而他视后者为 Palantir 业绩背后真正的解释变量。
毛利率展望
关于 LLM 推理成本是否会普遍压缩企业软件的利润率，Karp 并未否认这一方向性压力，但将抵消因素归结为结构性变化：技术人才薪酬上升、管理费用下降、产品与实时市场需求的匹配更加精准。在他看来，对于已完成向基于价值模式转型的公司而言，总体成本结构的净效应是正面的，而对于仍在沿用传统定价逻辑的公司则是致命的。
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