Goldman Sachs Report Analysis: Palantir's FDE Moat Deeper Than Expected, Verticalization Catalyzes Growth

高盛报告分析:Palantir 的 FDE 护城河比预期更深,垂直化战略催化增长

作者:Rita

高盛对 Palantir 维持中性评级,12 个月目标价为 204 美元,隐含 7.6% 的上涨空间。在 2026 年 9 月 28 日发布的一份报告中,高盛指出,其于 9 月 11 日在旧金山与 Palantir 首席财务官 Dave Glazer 举行了一次投资者会议。市场对前沿部署工程师(FDE)护城河和总可寻址市场(TAM)深度存在两大争论;高盛认为,Palantir 的 FDE 飞轮和产品化引擎可能比竞争对手的附加组件策略具有更强的粘性。

高盛分析师 Gabriela Borges 指出,Palantir 多年来一直致力于将客户特定的工作流程转化为可复用的软件,这一飞轮如今通过 AI FDE 和 AIP Evolve 得到进一步延伸。在研究这一增长策略后,一家大型潜在竞争对手已退出与 Palantir 的直接竞争。Palantir 的垂直化战略仍处于早期阶段,有三个领域值得关注:金融服务、半导体和下一代云。

FDE 护城河比预期更深

Palantir 的 FDE 护城河比单纯部署 FDE 更具粘性,也更复杂。Palantir 描述了一个良性循环:FDE 构建客户特定的工作流程,产品工程师将成功模式标准化,然后这些能力在平台上广泛推广。Palantir 认为这并不会削弱客户的优势,因为价值存在于客户的专有数据、运营逻辑和本体之中。

这一机制正被 AIP Evolve(Palantir 的 AI Agent 协调平台)放大,约 97% 的客户在使用该平台。AIP Evolve 协调成群的 AI FDE Agent,自动分析工作流程、测试变更、评估模型、优化提示词、降低计算成本并提升性能。作为 AI 驱动的 FDE,AI FDE 可以构建和维护本体、编写数据转换、管理代码仓库,并通过自然语言命令执行 Foundry 操作。Palantir 正越来越多地将传统 FDE 职能嵌入软件之中,使数百个客户项目中积累的部署知识能够超越现有 FDE 人员规模的限制而实现规模化扩展。

竞争来自内部 IT 部门;模型厂商并非直接竞争对手

在竞争格局方面，基础模型厂商专注于销售智能和 token 消耗，而 Palantir 则专注于在客户工作流中运行 AI。Palantir 将 Snowflake 和 Databricks 定位为互补的数据基础设施合作伙伴，负责数据的存储、处理和治理，而 Palantir 的本体层则位于数据层之上，将数据转化为可运营的对象、工作流、决策和行动。管理层将这些关系定位为互补而非竞争关系，客户也经常在现有数据平台的基础上同时部署 Palantir。

更常见的替代方案是企业自行在内部拼凑模型、数据平台、治理工具和定制应用程序，由其自身的 IT 部门或咨询公司和系统集成商协助完成。近期的增长机会优先考虑深度而非广度，通过挖掘新的工作流来扩大现有客户的支出份额。合同期限通常约为三年，客户往往在部署约 18 个月后进行扩展，因为 Palantir 已经掌握了底层数据集、业务逻辑和本体，使得单位经济效益极具吸引力。

垂直化战略的三个值得关注的关键方向

在垂直化方面，Palantir 正在实施针对特定行业的战略，其中三个新领域备受关注。在金融服务领域，前 AIG CEO Peter Zaffino 将于 2027 年 1 月加入，为 Palantir 提供另一位企业级高管的声音，向潜在客户阐述其价值主张。管理层强调他领导大型、受严格监管机构的背景，以及其大规模部署平台的亲身实践经验。

在半导体领域，与 NVIDIA 的合作关系可以打开这一垂直领域的门户。在下一代云领域，与 Nebius 的合作同样能解锁该垂直领域的机会。至于美国政府垂直领域，Palantir 承认投资者对 11 月政府换届的担忧，但对美国政府业务机会保持乐观，认为其独立于短期政治议程。高盛与华盛顿多位采购专家的交流表明，Palantir 与两党都保持着密切关系，且技术基础设施现代化在过去两届政府中一直是优先事项。

平台粘性源于能力，而非技术锁定

大约 97% 的客户使用 AIP Evolve，合同期限通常约为三年，客户往往在部署约 18 个月后进行扩展。Palantir 强调平台的可移植性，指出客户如有意愿可以随时切换。但随着时间推移，本体（ontology）会逐渐成为企业运营方式的数字化呈现，嵌入到工作流、决策逻辑、组织知识和运营流程之中。客户之所以留下，是因为离开意味着放弃已融入日常运营的功能，以及由此带来的运营杠杆和业务成果。

高盛对 Palantir 维持中性评级，基于第 5 至第 8 季度的预估自由现金流按 60 倍估值，目标价为 204 美元。风险包括宏观经济疲软导致商业动能放缓、竞争态势加剧，以及现成 AI 解决方案增多；上行风险包括政府业务顺风推动营收加速增长，以及商业销售代表招聘势头强劲带来高于共识的增长。